SCHUH OKAY verdreifacht seine Conversion Rate durch Marketing Automation

Durch Kundenbindung zu einer effektiven Marketing-Strategie

Das Unternehmen SCHUH OKAY blickt auf mehr als 125 Jahre Erfahrung im Schuhhandel zurück und ist ein in vierter Generation geführtes Familienunternehmen. Das umfangreiche Warensortiment von preiswerten bis hin zu Markenschuhen bietet ein attraktives Angebot für jedermann. Des Weiteren zeichnen fachgerechte Beratung, kompetenter Service sowie die Leidenschaft zu modisch-preiswerten Artikeln das Unternehmen aus. Das Team von SCHUH OKAY führte ein Treuepunktesystem ein, damit Kund:innen im Austausch für ihre E-Mail Adresse Punkte sammeln können und so Rabatte und Vergünstigungen erhalten. Der Fokus ihrer Marketing-Strategie liegt auf nachhaltigem Wachstum im Bereich Kundenbindung und -reaktivierung sowie darauf, Bestandskund:innen mit attraktiven Angeboten und Aktionen zu weiteren Käufen zu motivieren. „Auch vor dem Einsatz von Brevo haben wir bereits über einen längeren Zeitraum unsere Kund:innen dazu bewegen können, sich für unseren E-Mail Newsletter einzutragen. Leider hat das vorherige System bei Langem nicht die Möglichkeiten geboten, die wir nun mit Brevo nutzen können“, so Mike Rathmer, der eng mit den (Online)-Marketing-Abteilungen im Unternehmen verflochten ist.

Auf der Suche nach einer erstklassigen E-Mail-Marketing-Lösung mit ausgefeilter Marketing-Automatisierungsfunktion

Brevo (ehemals Sendinblue) wurde dem Schuhhändler von der für sie zuständigen E-Commerce Agentur arvatis empfohlen, um die Customer Journey zu automatisieren, die Bestellhäufigkeit zu maximieren und die Kundenbindung weiter zu stärken. Die 2012 gegründete E-Commerce Agentur arvatis bietet ihren Kund:innen unter anderem ganzheitliche Dienstleistungen im Bereich SEO-Betreuung, technische Beratung, Webdesign und Programmierung sowie Online- und Social-Media-Marketing. Außerdem ist arvatis Shopware Solution Partner sowie einer von zwei offiziellen Partnern von plentymarkets und für den Support bei Connector-Problemen zuständig – und dafür die Schnittstelle zu beiden Unternehmen. Darüber hinaus gehört arvatis zu unseren offiziellen Brevo Expert Partnern und nutzt die Brevo-Plattform erfolgreich mit zahlreichen Kund:innen. Weshalb sich SCHUH OKAY für Brevo entschieden hat? Brevo hostet seine Server in Deutschland und der EU, ist DSGVO-konform und bietet so maximalen Datenschutz. Ein weiterer wichtiger Faktor, der für die Entscheidung für Brevo sprach, ist die Möglichkeit, unbegrenzt viele Kontakte in der Datenbank hochladen zu können – ohne, dass dafür weitere Kosten anfallen. Brevo rechnet immer basierend auf der Anzahl der tatsächlich verschickten E-Mails ab und nicht pauschal für die Anzahl der Kontakte. Diese Abrechnungsart bietet eine bessere Kostenkontrolle und überzeugte auch SCHUH OKAY.

Abgebrochene Warenkörbe mit Automatisierung zurückgewinnen

Nach einem Gespräch mit dem Vertriebsteam von Brevo und der Empfehlung der Agentur arvatis, befand Mike Rathmer die Software als die beste Wahl für SCHUH OKAY. Die Brevo-Plattform bot genau die Funktionen, die zum Erreichen der gesteckten Marketing-Ziele des Schuhhändlers notwendig waren, und das zu einem erschwinglichen Preis. Da sich das Unternehmen für das Business-Paket von Brevo entschied, übernahm die E-Commerce Agentur arvatis die technische Betreuung sowie die Implementierung der Software. Dazu zählen auch die professionellen Formulare und Pop-ups von Brevo, die im Footer des Online Shops verwendet werden. Die daraus gewonnenen Kontakte laufen nun direkt in Plattform sowie die damit verbundene Datenbank und lassen sich so unmittelbar nutzen.

Besonders die Marketing-Automatisierungsfunktion und die einhergehende Erweiterung des Google Tag Managers hat sich für das Marketing Team von SCHUH OKAY als äußerst hilfreich erwiesen. Mit dessen Hilfe wurde das Tracking signifikant verbessert: Dadurch lässt sich nun nachverfolgen, welche Produkte sich Besucher:innen im Onlineshop anschauen, welche Attribute diese Produkte aufweisen, z. B. welche Größe oder Farbe der Schuh hat, und vor allem wie sich potenzielle Kund:innen bei der Suche verhalten. Auf Basis der so gesammelten Daten kann das Team nun automatisierte Newsletter-Kampagnen mit verschiedenen Kontaktpunkten erstellen, die dazu dienen, Warenkorbabbrüche zu reduzieren und die Reaktivierung von Bestellungen zu steigern.

„Ganz besonders begeistert sind wir von der Nutzung der A/B Tests, da wir dadurch mit jedem weiteren Newsletter noch besser unsere Kundschaft ansprechen können. Toll fanden wir auch die leichte Überführung der Kontakte aus unserem bestehenden Kundenbindungssystem zu Brevo. Nun können wir unsere Kund:innen viel zielgerichteter informieren. Das ist ein echter Mehrwert”, erklärt Mike Rathmer. Die wöchentlich versendeten E-Mail Newsletter informieren die Kundschaft von SCHUH OKAY außerdem über aktuelle Änderungen im Rahmen der Corona-Pandemie, wie beispielsweise die Einführung des Vorzeigens eines negativen Schnelltestergebnisses oder die Möglichkeit, sich über den Online Shop des Schuhhändlers einen Artikel per Click & Reserve in einer Wunschfiliale reservieren zu können. „Natürlich informieren wir auch regelmäßig über aktuelle Aktionen, Trends und spezielle standortbezogene Aktionen, die vor Ort stattfinden”, so Rathmer.

Brevo ermöglicht es, personalisierte Erinnerungsszenarien aufzusetzen, um besser mit seinen Kund:innen zu kommunizieren. Für SCHUH OKAY wurde ein Workflow angelegt, in dem die E-Mail- oder SMS-Abfolge je nach Verhalten der Kund:innen definiert wird. Haben diese also Artikel in den Warenkorb gelegt, aber nicht gekauft, erhalten sie dank der Marketing Automation eine Erinnerungs-E-Mail, aus der sie ihren Warenkorb direkt aufrufen und die Bestellung vollenden können. Ein ähnlicher Workflow wurde für Wunschzettel aufgesetzt. Speichern Kund:innen einen oder mehrere Artikel auf ihren Wunschzetteln, so erhalten sie automatisch nach zwei Stunden eine Erinnerungs-E-Mail, sofern der Kauf nicht abgeschlossen wurde. Auch dieser ist durch einen direkten Link in der E-Mail abrufbar. Marketing Automation steht auch im Fokus der Kundenbindungsstrategie von SCHUH OKAY.

Neben dem Versand von E-Mails an Warenkorbabbrecher:innen verschickt das Marketing Team ebenfalls Begrüßungs-E-Mails bei Neuanmeldungen, um so neue Kund:innen willkommen zu heißen und direkt eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Auch hierfür wird ein maßgeschneidertes Szenario erstellt, kombiniert mit bestimmten Bedingungen und Attributen der jeweiligen Empfänger:innen. Der neu eingegangene Kontakt wird dann zu einer Liste hinzugefügt und erhält automatisch eine Willkommens-E-Mail. Um erneut mit Kund:innen in Kontakt zu treten, werden ebenfalls Geburtstags-E-Mails versendet, die die Kundenbindung weiter steigern. „Der speziell eingerichtete Geburtstagsgruß per E-Mail, inklusive Gutschein-Code für unseren Online Shop, begeistert die Kundschaft natürlich pünktlich am jeweiligen Ehrentag”, ergänzt Rathmer.

Die Conversion und Engagement Rate verdreifachen sich dank Marketing Automation

Bereits einige Monate nach der Einführung von Brevo machten sich erste Verbesserungen bemerkbar. Vor Einführung der automatisierten Workflows lag die allgemeine Conversion Rate des Online Shops von SCHUH OKAY bei circa 3%. Seitdem das Marketing Team jedoch die Marketing-Automatisierungsfunktion von Brevo nutzt und automatisierte Mails für Warenkorbabbrecher:innen versendet, ist die Kaufbereitschaft dreimal so hoch wie zuvor. Das Team stellte fest, dass Kund:innen, die bereits Artikel in den Warenkorb gelegt haben und die Erinnerungs-Mail erhalten, eher dazu neigen, ihren Kauf abzuschließen. Die Conversion Rate über die Erinnerungs-Mail steigt also auf knapp 9% und ist damit im Vergleich zum restlichen Online Shop überdurchschnittlich hoch.

Auch die Öffnungsrate der wöchentlichen Newsletter-Kampagnen hat sich um 13% erhöht. „Vor Einführung von Brevo konnten wir Kennzahlen wie Öffnungs- oder Klickrate leider schwer messen. Das gelingt mit Brevo hervorragend – ganz automatisch und ohne Mehraufwand. Früher lag die Öffnungsrate bei unter 25%. Nun ist sie auf 38% gestiegen”, erläutert Mike Rathmer. Alle Daten des Schuhhändlers befinden sich nun in der Brevo-Datenbank. Mithilfe einer Gewinnspielkampagne von SCHUH OKAY wurden nochmal 7.000 neue Kontakte generiert, die nun in den Kundenlebenszyklus einfließen und so weiter mit E-Mails und den Newslettern des Unternehmens bespielt werden. Anfangs hat diese Art der Kommunikation nicht gut konvertiert. Dank der detaillierten Click-Map-Berichte von Brevo, die verdeutlichen, wie Kund:innen mit E-Mails interagieren, hat sich das erheblich verbessert. Diese Funktion bereitet das Engagement mit den versendeten E-Mails farblich auf. Die Reports beinhalten die Gesamtanzahl der Klicks pro Links sowie die Prozentzahl an Klicks, die jeder Link in den versendeten E-Mails erhalten hat. Somit kann das Marketing Team nun sehen, wie ihre E-Mails performen und je nach Ergebnis die E-Mail-Kampagnen überarbeiten und neu anordnen. Durch dieses Tracking-Verfahren ist auch die Engagement Rate der E-Mails von SCHUH OKAY deutlich gestiegen. SCHUH OKAY sieht im Bereich der Marketing Automation für die Zukunft noch großes Potenzial. Auch SMS Benachrichtigungen wie beispielsweise für die Abfrage des Versandstatus bei Paketversendungen möchte der Schuhhändler zukünftig testen, um seine Kundenbindungsstrategie weiter auszubauen.