März 19, 2021

Warenkorbabbrecher:innen Schritt für Schritt zurückholen

Lesezeit ungefähr 15 min
Warenkorbabbrecher:innen Schritt für Schritt zurückholen

Voller Warenkorb, aber es kommt nicht zum finalen Klick auf den „Kaufen“-Button? Autsch. Warenkorbabbrüche sind leider keine Seltenheit im E-Commerce und können für Onlineshop-Betreiber:innen ganz schön frustrierend sein. Aber die gute Nachricht: Sie können etwas dagegen tun!

Erfahren Sie in diesem umfassenden Leitfaden, wie Sie Warenkorbabbrecher:innen dank Marketing Automation zurück in Ihren Onlineshop locken und verpasste Umsätze im Nullkommanix zurückgewinnen. 

🤓 Was genau ist eine Warenkorbabbrecher-Mail?

Warenkorbabbrecher:innen sind Onlineshopper:innen, die fleißig Artikel in ihren Warenkorb legen, aber nicht auf den finalen “Kaufen”-Button klicken. Rund 70% der Onlineshoper:innen verlassen ihren Warenkorb vor dem Kaufabschluss. Für Online-Händler natürlich maximal ärgerlich. 

Diese hohe Abbruchrate kann ganz unterschiedliche Gründe haben:

  • unvorhergesehene versteckte Kosten (z.B. Versandkosten)
  • technische Probleme (z.B. Gutschein funktioniert nicht, Probleme beim Login) 
  • ein komplexer Checkout-Prozess oder die Anforderung, ein Kundenkonto zu erstellen
  • fehlende oder negative Produktbewertungen
  • persönliche Motive (z.B. Zeitmangel, Ablenkung)

Doch es wird auch immer Kund:innen geben, die sich trotz aller Kostentransparenz und schnellstem Kaufprozess dazu entscheiden, ihren vollen Warenkorb zu verlassen. 

Aber kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Mithilfe von Nachfass-Mails können Sie im Handumdrehen Warenkörbe wiederherstellen und Umsatzverluste vermeiden. 

Was ist eine Warenkorbabbrecher-Mail?

Eine Warenkorbabbrecher-Mail (im Englischen: abandoned cart email) ist eine Strategie, um verlorene Käufer:innen zurückzugewinnen. Mithilfe einer vorbereiteten Nachfass-Mail oder einer Reihe von E-Mails, die automatisch ausgelöst werden, sollen Warenkorbabbrecher:innen reaktiviert und doch noch zum Kaufabschluss überzeugt werden.

😍 Welche Potenziale schlummern in einem Warenkorbabbruch?

Warenkorbabbrecher:innen sorgen im ersten Moment vielleicht nicht für Umsatz. Aber: Was nicht ist, kann ja noch werden! 

Besucher:innen, die Ihren Einkauf an der virtuellen Kasse abbrechen, zeigen nämlich eine viel höhere Kaufabsicht als andere Besucher:innen. Denn: Warenkorbabbrecher:innen haben schließlich schon einige Zeit in Ihrem Onlineshop verbracht und interessieren sich für konkrete Produkte, die sie in den Warenkorb legen. Warenkorbabbrecher:innen sind somit die lukrativste Gruppe potenzieller Kund:innen. 

Nutzen Sie dieses Umsatz-Potenzial und (re)aktivieren Sie diese Kontakte mit gezielten Anschluss-Mailings. Laut einer Studie liegt für Nachfass-Mails die durchschnittliche Öffnungsrate bei 45% und die durchschnittliche Klickrate bei 21%. Warenkorbabbrecher-Mails stoßen offensichtlich auf Interesse bei Empfänger:innen.

Und das Beste? 50% derjenigen Nutzer:innen, die geklickt haben, sind wiederum zum Onlineshop zurückgekehrt und haben schließlich doch noch ihren Einkauf beendet. 

Hier ein schönes Beispiel für eine Nachfass-E-Mail von Nomad:

Beispiel Warenkorbabbrecher-Mail
Quelle

Warenkorbabbrecher-Mails sind ein wichtiger Bestandteil Ihres E-Commerce Marketings und können Umsätze nach oben katapultieren.

Erfahren Sie hier alles rund ums Thema E-Commerce Marketing und mit welchen Strategien Ihr Online Shop ein echter Erfolg wird.

Ein Umsatz-Boost ist jedoch nicht der einzige Vorteil, den Warenkorberinnerungen mit sich bringen:

  • Sie sparen Zeit und Geld: Warenkorbabbrecher:innen zurückzuholen ist viel günstiger und bedeutet viel weniger Aufwand, als neue Kund:innen zu akquirieren. Denn Kaufabbrecher:innen befinden sich bereits in einer fortgeschrittenen Phase der Customer Journey und benötigen nur noch einen letzten Schubs, um den Kauf abzuschließen.
  • Sie stärken Ihre Kundenbeziehungen: E-Mails, die auf Kaufabbrüchen basieren, sind vor allem eins: relevant. Denn: Sie sind auf die individuelle Browsing-Historie Ihrer potenziellen Kund:innen zugeschnitten und beinhalten dadurch höchst individualisierte Inhalte sowie maßgeschneiderte Produktempfehlungen. Mit Follow-up Mailings zeigen Sie Interesse an Ihrer Zielgruppe. Und das sorgt langfristig für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
  • Sie verbessern das Kundenerlebnis: Selbst wenn Ihre E-Mails an Warenkorbabbrecher:innen letztlich nicht zum Kauf führen, helfen Ihnen die gesammelten Informationen dabei, besser zu verstehen, warum der Warenkorb überhaupt abgebrochen wurde. Identifizieren Sie wiederkehrende Probleme und nutzen Sie diese Erkenntnisse als Learning für die Optimierung Ihres Onlineshops. 

Hier ein schönes Praxisbeispiel von Headspace:

Beispiel Warenkorbabbrecher-Mail
Quelle

🛒 So holen Sie Warenkorbabbrecher:innen zurück in Ihren Onlineshop

In der Regel sieht die Customer Journey bei Warenkorbabbrüchen so aus:

  1. Ein:e Nutzer:in besucht Ihren Onlineshop.
  2. Er oder sie legt einen Artikel in den Warenkorb.  
  3. Er oder sie wird aufgefordert, eine E-Mail-Adresse einzugeben, normalerweise an der Kasse, manchmal aber auch vorher. 
  4. Der Nutzer oder die Nutzerin verlässt die Seite, ohne den Einkauf abzuschließen.
  5. Nach einer gewissen Zeit erhält er oder sie eine automatisierte Nachfass-Mail. 
  6. Im besten Fall kehren die Nutzer:innen auf Ihre Website zurück und schließen den Kauf ab.

Werfen wir noch einmal einen genauen Blick auf die fünfte Phase der Customer Journey: die Nachfass-Mail. Ihr Ziel ist es, Warenkorbabbrecher:innen zu überzeugen, den Kauf doch noch abzuschließen. Wie genau Sie das anstellen können?

Mögliche Strategien sind zum Beispiel:

  • Erinnern Sie Kaufabbrecher:innen an die Produkte, die sie im Warenkorb gelassen haben. 
  • Beseitigen Sie allgemeine Bedenken, die Warenkorbabbrecher:innen möglicherweise daran gehindert haben, ihren Kauf abzuschließen (Lieferzeit, Rückgaberecht, Kundenbewertungen der Produkte usw.). 
  • Empfehlen Sie basierend auf dem Warenkorb ähnliche Produkte.
  • Benachrichtigen Sie Kaufabbrecher:innen, sobald der Lagerbestand des Produkts gering ist oder sobald ein Sale endet. 
  • Bieten Sie als letzte Instanz einen Rabatt an.

Vielleicht inspiriert Sie ja die Nachfass-E-Mail von Sur la Table:

Beispiel Warenkorbabbrecher-Mail

Behalten Sie immer im Hinterkopf: Ihr Follow-up Mailing an Warenkorbbrecher:innen muss nicht nur aus einer einzigen E-Mail bestehen. Sie können auch zwei oder drei E-Mails versenden und so Kaufabbrecher:innen Schritt für Schritt in Ihren Onlineshop zurückholen.

🔒 Stichwort Datenschutz

Ist der Versand von Warenkorbabbrecher-Mails DSGVO-konform? Die gute Nachricht ist: Ja.

ABER: Achten Sie darauf, dass Ihre Zielgruppe per Double-Opt-In dem Versand von Werbe-Mails ausdrücklich zugestimmt hat. Laut DSGVO benötigen Sie für jeden Nutzungszweck der Datenverarbeitung, das heißt für jede Art von E-Mail, die Sie versenden möchten (Newsletter, Marketing-Automatisierung, etc.), eine spezifische Zustimmung Ihrer Kontakte. 

Erfahren Sie hier, wie Sie Schritt für Schritt DSGVO-konforme Newsletter-Anmeldeformulare mit mehreren Checkboxen erstellen.

Haben sich potenzielle Kund:innen in Ihrem Onlineshop registriert und sogar schon einmal etwas bei Ihnen gekauft, reicht das noch nicht als Erlaubnis für den Versand der Warenkorberinnerungen aus.

Holen Sie sich die E-Mail-Adresse und die eindeutige Zustimmung beispielsweise im Checkout-Prozess oder bei der Newsletter-Anmeldung. Je mehr E-Mail-Adressen Sie sammeln können, desto mehr Warenkörbe – und damit auch mehr Umsätze – können Sie zurückgewinnen.

Noch mehr Tipps und Tricks zum Thema E-Mail-Adressen sammeln gibt es hier.

Halten Sie zusätzlich in Ihrer Datenschutzerklärung fest, welche Informationen Sie Ihren Newsletter-Empfänger:innen zusenden. Mit einer professionellen Online Marketing Software wie Sendinblue erstellen Sie im Nullkommanix DSGVO-konforme Anmeldeformulare und sind datenschutzrechtlich immer auf der sicheren Seite.

Stichwort Datenschutz: Haben Sie schon von Apple’s neuem Datenschutz Feature gehört? Erfahren Sie in unserem ausführlichen Blog-Beitrag, welche Auswirkungen die Apple Mail Privacy Protection auf das E-Mail Marketing hat und welche Maßnahmen Sendinblue im Zuge dessen vornimmt.

🚀 Step by Step: So erstellen Sie einen Workflow für Warenkorbabbrüche

Sie wissen nun, was genau Warenkorbabbrecher:innen sind, welche Potenziale in ihnen schlummern und mit welchen Strategien, Sie sie in Ihren Onlineshop zurückholen können . 

Im Folgenden verraten wir Ihnen, wie Sie Schritt für Schritt Ihren Workflow erstellen und was Sie sonst noch bei der Reaktivierung von Warenkorbabbrecher:innen beachten sollten.

Schritt 1: Shopify Plugin installieren und Nutzerverhalten beobachten

Sie haben zwei Möglichkeiten, um auf Ihrer Website das Verhalten von Onlineshopper:innen zu tracken:

  1. Installieren Sie das Sendinblue Plugin auf Ihrer Website
    ODER
  2. Installieren Sie das Automation-Script

So verbinden Sie Shopify mit Ihrem Sendinblue-Konto

Bei Sendinblue können Sie das Shopify Plugin kostenlos installieren. Wie genau das funktioniert? Folgen Sie einfach diesen fünf Schritten:

  1. Gehen Sie in den Shopify App Store und klicken Sie auf den Button, um die Sendinblue App hinzuzufügen.
  2. Sie werden dann aufgefordert, sich in Ihr Shopify-Konto einzuloggen.
  3. Sobald Sie eingeloggt sind, klicken Sie auf den Button ‘App installieren’.
  4. Sobald das Plugin installiert ist, klicken Sie auf ‚Zugriff erlauben’, um Ihr Konto zu verknüpfen
  5. Nachdem Sie den Zugriff erlaubt haben, sehen Sie die Verbindungsdetails. Alle Felder werden automatisch generiert. Sie müssen also nur noch auf ‘Speichern’ klicken.

Glückwunsch! Sie haben Sendinblue erfolgreich mit Ihrem Shopify-Konto verknüpft.

Sie können natürlich direkt Newsletter in Shopify erstellen und versenden. Aber wenn Sie langfristig erfolgreich sein und von Anfang an das Beste aus Ihrem E-Mail Marketing herausholen wollen, sollten Sie Ihren Online Shop mit einer professionellen Newsletter Software wie Sendinblue verbinden.

Benötigen Sie Hilfe beim Installieren eines anderen Plugins? Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Einrichten der beliebtesten E-Commerce Plugins.

Schritt 2: Tracking von Kaufabbrüchen

Damit Ihnen keine Kaufabbrüche entgehen und Sie die wesentlichen Aktionen immer im Blick behalten, empfehlen wir Ihnen die folgenden drei Track Events zu verwenden:

  • cart_updated: Verwenden Sie ein und dasselbe Event für die Erstellung und die Aktualisierung eines Warenkorbs.
  • order_completed: Verwenden Sie ein einmaliges Event, um anzuzeigen, dass ein Warenkorb bestellt wurde.
  • cart_deleted: Verwenden Sie ein einmaliges Event, um anzuzeigen, wenn Produkte aus einem bestehenden Warenkorb gelöscht werden.

Sie haben zwei Möglichkeiten, um diese Track Events an Sendinblue zu senden:

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

  1. Wenn Sie das Sendinblue Plugin installiert und die Automatisierung für Ihr Sendinblue-Konto aktiviert haben, senden einige Plugins die drei Kaufabbruch-Events automatisch an Sendinblue.
    ODER
  2. Alternativ können Sie Ihre Website auch manuell aktualisieren, um die drei erforderlichen Track Events an Sendinblue zu senden. Vergessen Sie nicht, beim Erstellen Ihrer eigenen Events diese beiden “Objekte” zu integrieren:
  • Eigenschaften: Informationen über Ihre Käufer:innen, um die E-Mail an Warenkorbabbrecher:innen zu personalisieren (z. B. Vor- und Nachname).Wenn diese Details in Ihrer Sendinblue-Kontaktliste als Attribute vorhanden sind, benennen Sie sie in dem Objekt nach den Attributnamen.
  • Event-Daten: Informationen über den Warenkorb und die Produkte. Integrieren Sie die Warenkorb-ID und die Produktdetails, die Sie in der Follow-up E-Mail haben möchten

Mögliche Event-Daten sind zum Beispiel:

  • Produktname
  • Produktmenge 
  • Größe des Produkts
  • Preis des Produkts
  • Produktbild
  • Link zur Produktseite
  • Link zum Warenkorb

Denken Sie beim Erstellen Ihrer Events daran, die „Parameter“ und „Keys“ in Ihrem Event-Daten-Objekt zu dokumentieren. Diese Informationen werden Sie später beim Erstellen Ihrer E-Mail benötigen. Sie fügen später nämlich Platzhalter in Ihre E-Mail-Vorlage ein, die dann automatisch durch Ihre Event-Daten ersetzt werden.

Und so sieht das ganze in der Praxis aus:

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

Wir haben im obigen Beispiel die folgenden Event-Daten erfasst:

  • Parameter: items
  • Variable (in Rot): item
  • Keys (in Grün): Produktname (name), Produktpreis (price), Produktgröße (variant name), Produktmenge (quantity)

Schritt 3: So erstellen Sie Ihre Nachfass-Mail

Plugin installiert? Die Warenkorbabbrüche Ihrer potenziellen Kund:innen genauestens im Blick? Super! 

Dann geht es nun ans E-Mail kreieren. Hierfür erstellen Sie einfach eine neue Vorlage in der Sendinblue-Plattform und gestalten Ihr Mailing dann mit dem Drag&Drop Editor ganz nach Baukastenprinzip: Element reinziehen, platzieren, fertig. Keine Programmierkenntnisse oder Design-Skills nötig. So schnell haben Sie noch nie eine E-Mail erstellt. Versprochen.

Diese drei Infos sollten Sie unbedingt in Ihr Mailing einbauen:

  • Den Namen der Käufer:innen (sofern bekannt)
  • Einen Satz, der Ihre Käufer:innen daran erinnert, dass er oder sie den Kauf noch nicht abgeschlossen hat
  • Details zum Produkt bzw. zu den Produkten im Warenkorb

Warenkorbabbrecher-Mail

Erfahren Sie hier, wie Sie Ihre E-Mail mit weiteren Kontaktattributen personalisieren können.

Denken Sie daran, dass Sie bei einem Warenkorbabbruch nicht nur eine Follow-up E-Mail schicken müssen. Sie können auch eine Serie von zwei bis drei Erinnerungs-Mails versenden.

Schritt 4: Fügen Sie Details zum abgebrochenen Warenkorb ein

Im nächsten Schritt geht es darum, dass Ihr Template personalisierte Daten zum Warenkorb der einzelnen Käufer:innen erkennen und anzeigen kann. 

Dafür fügen Sie Platzhalter für die Produktdetails in Ihre E-Mail-Vorlage ein wie zum Beispiel den Namen, den Preis, die Größe des Produkts usw.

Wenn Sie ein Sendinblue Plugin verwenden, sind die Platzhalter standardisiert. Wenn Sie Ihre eigenen Track-Events verwenden, hängen Ihre Platzhalter von Ihrer Einrichtung ab.

Vergessen Sie nicht, auch Produktbilder einzufügen – so geht’s:

  1. Ziehen Sie einen Bildblock per Drag&Drop in Ihre Vorlage.
  2. Klicken Sie auf den Bildbereich, um die Bildeinstellungen zu öffnen.
  3. Wählen Sie unter Bildquelle die Option „Von URL“. Fügen Sie den entsprechenden Platzhalter für das Produktbild ein.
  4. Um das Bild klickbar zu machen, fügen Sie den Link-Platzhalter unter dem Feld „Link“ ein.

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

 Schritt 5: Workflow einrichten

Kommen wir nun zum wichtigsten Schritt in der Marketing Automation: dem Erstellen Ihres Workflows. Das A und O hier ist das Festlegen sogenannter Trigger, die den E-Mail-Versand auslösen. Das Erstellen eines Warenkorbs ist beispielsweise ein solcher Trigger.

Im Grunde läuft der Workflow bei abgebrochenen Warenkörben wie folgt ab:

  • Der Automatisierungs-Workflow startet, wenn Benutzer:innen einen oder mehrere Artikel in den Warenkorb legen.
  • Wenn der Kauf nach einer bestimmten Zeit nicht abgeschlossen wird, wird eine automatisierte Follow-up E-Mail versendet.
  • Wenn die Artikel im Warenkorb gekauft oder entfernt werden, wird der Workflow beendet.
  • Wenn der Warenkorb aktualisiert wird, startet der Workflow von vorne.

Mit Sendinblue ist das Erstellen eines Workflows für Warenkorbabbrüche ein echtes Kinderspiel. Denn: Sie können einfach unseren vorgefertigten Workflow verwenden. Klicken Sie hierfür in der Automation-App auf den Button “Einen neuen Workflow erstellen” und wählen Sie den Workflow “abgebrochener Warenkorb” aus.

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

Sie werden nun durch eine Reihe von sechs schnellen Schritten geleitet, um Ihren Workflow anzupassen.

Sie werden aufgefordert, den Namen für jedes der drei eindeutigen Ereignisse – cart_updated, order_completed und cart_deleted – zu bestätigen oder zu aktualisieren. Die Standardnamen werden automatisch ausgefüllt, können jedoch bei Bedarf geändert werden.

Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

Wann genau Sie Ihre erste Follow-up E-Mail an Warenkorbabbrecher:innen versenden sollten? Als Best Practice empfehlen wir eine Nachfass-Mail, wenn der Kauf zwei Stunden nach der Warenkorberstellung immer noch nicht abgeschlossen wurde. Sie können die Zeiten aber jederzeit neu anpassen.

Wählen Sie als nächstes das E-Mail Template aus, das Sie an Kaufabbrecher:innen versenden möchten. Sendinblue wählt automatisch eine Standardvorlage aus, Sie können aber auch Ihre eigene Vorlage auswählen, die Sie zuvor erstellt haben.

Damit die Personalisierung in Ihrem Mailing korrekt dargestellt werden, klicken Sie diese Optionen an:

  • Meine Event-Daten zum Personalisieren der E-Mail verwenden
  • Daten aus dem letzten erhaltenen Event
Step by Step: So reaktivieren Sie Warenkorbabbrecher:innen

Wenn Sie auf das Pluszeichen (+) klicken, können Sie noch weitere Schritte zu Ihrem Workflow hinzufügen (z. B. eine vierte Follow-up E-Mail).

Schritt 6: Aktivieren Sie Ihren Workflow

Juhu, Sie haben es geschafft.

Wenn Sie mit Ihrem Workflow zufrieden sind, klicken Sie einfach nur noch auf den Button „Workflow aktivieren“ und lehnen Sie sich zurück. Denn von nun an läuft alles von selbst.

🔍 Gehen Sie Kaufabbrecher:innen auf die Spur

Sie wissen nun: Manchmal ist es im E-Mail Marketing eben nicht die Liebe auf den ersten, sondern auf den zweiten Klick. 

Warenkorbabbrecher-Mails sind für Online-Händler:innen jeder Größe und Branche wahre Umsatzbringer und bieten die perfekte Möglichkeit, nicht nur Marketerherzen, sondern auch Kundenherzen höherschlagen zu lassen. 

Wir hoffen, dass unser Leitfaden Sie auf den Geschmack gebracht hat, nun selbst durchzustarten. Mit der richtigen Marketing Automation Software ist das Reaktivieren von Warenkorbabbrecher:innen ein echtes Kinderspiel.

Bei Sendinblue haben Sie bereits im kostenlosen Paket Zugriff auf alle Automatisierungsfunktionen. Unsere vorgefertigten Workflows für Warenkorbabbrüche und andere gängige Szenarien (z.B. Welcome Mail) machen das Automatisieren für Einsteiger:innen besonders leicht.  

Falls Sie noch mehr über Marketing Automation erfahren möchten, dann empfehlen wir Ihnen noch diese spannenden Blog-Artikel:

Viel Spaß beim Automatisieren!

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