Januar 25, 2021

Was ist Marketing Automation und wie funktioniert es?

Lesezeit ungefähr 16 min
Was ist Marketing Automation?

Falls Sie bis dato noch nie etwas von Marketing Automation oder Marketing-Automatisierung gehört haben oder Ihnen erste Recherchen zum Thema mehr Fragezeichen als Antworten beschert haben, keine Sorge: Hier sind Sie genau richtig.

Erfahren Sie in diesem Artikel, was genau sich hinter dem Begriff Marketing Automation verbirgt, welche Vorteile es Ihnen bietet, was Sie alles Schönes damit anstellen können und mit welchen wenigen Handgriffen Sie Ihren ersten automatisierten Workflow erstellen.

Das Beste an Marketing Automation schon mal vorab: Sie versenden immer zur richtigen Zeit die richtige Botschaft an die richtigen Kontakte.

Fassen Sie zum Beispiel bei Warenkorbabbrecher:innen mit einem Anschlussmailing nach, reagieren Sie auf eine Produktsuche, heißen Sie neue Newsletter-Abonnent:innen willkommen oder gratulieren Sie einfach nur zum Geburtstag. Und das ganz automatisiert dank Marketing Automation.

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💡 Was ist Marketing Automation?

“Trigger Marketing”, “Autoresponder” oder “automatisierte Customer Journey” – es gibt viele Bezeichnungen für Marketing Automation. Gemeint ist im Grunde immer eines: das softwaregestützte Automatisieren von Marketing-Prozessen.

Es ermöglicht E-Marketern, tägliche oder wiederkehrende Aufgaben vollautomatisch auszuführen und basierend auf dem Nutzerverhalten individuelle Kommunikationskampagnen durchzuführen.

Marketing Automation Workflows unterscheiden sich jedoch von E-Mail Autorespondern im Grad ihrer Komplexität.

Bei Marketing Automation Workflows handelt es sich um komplexere Abläufe, deren Ergebnis von Wenn/Dann/Sonst-Bedingungen bestimmt wird. Mit Marketing-Automatisierung können Sie vollautomatisch auf die Aktionen bzw. das Verhalten Ihrer Kontakte reagieren. Versenden Sie beispielsweise einen Rabatt-Coupon, dann können Sie eine automatische Nachricht an diejenigen Kontakte verschicken, die auf den Link geklickt haben, sowie eine andere automatische E-Mail an diejenigen Kontakte, die den Link nicht geklickt haben.

Autoresponder-Sequenzen sind hingegen starrer und weniger komplex in ihrem Ablauf. Sie sind besonders geeignet, wenn Sie eine fortlaufende Serie von Nachrichten in bestimmten Abständen versenden möchten. Ein E-Mail Autoresponder (auch Autoreply genannt) ist quasi eine einfache Form von Marketing-Automatisierung.

Erfahren Sie hier alles, was Sie über E-Mail Autoresponder wissen müssen und wie Sie Schritt für Schritt eine automatische Willkommensnachricht einrichten.

💙 Welche Vorteile bietet Marketing Automation?

Marketing Automation Softwares sind für die meisten professionellen Marketer heute zu einem unverzichtbaren Tool geworden.

Kein Wunder, Marketing-Automatisierung bringt zwei zentrale Vorteile mit sich:

  • Sie sparen Zeit und Geld: Sich wiederholende Aufgaben verschwenden Zeit und lenken von den wirklich wichtigen Dingen im Arbeitsalltag ab. Das Beste an Marketing Automation ist die Möglichkeit, unzählige wertvolle Stunden zu sparen. Denn ist der Workflow einmal erstellt, versenden sich Ihre Kampagnen ganz von selbst. Gleichzeitig werden auch Ihre Mitarbeiter:innen entlastet. Gerade in Zeiten von Fachkräftemangel ist es immer wichtiger, dass sich diese auf ihre Kerntätigkeiten fokussieren können. Damit steigt die Produktivität der Mitarbeiter:innen selbst und somit auch der Erfolg Ihres Unternehmens.
  • Sie stärken Kundenbeziehungen und steigern Umsätze: Mit Marketing Automation können Sie die Customer Journey aller (potenziellen) Kund:innen in Echtzeit betreuen und versenden immer die richtige Botschaft zur richtigen Zeit. Das heißt, Sie können höchst individualisierte Inhalte und maßgeschneiderte Produktempfehlungen versenden, was nicht nur Ihre Kundenbindung stärkt, sondern auch Ihre Umsätze wachsen lässt.

Vor allem für Mittelständler und kleine Unternehmen birgt Marketing Automation jede Menge Potenzial, auf das Sie nicht verzichten sollten. Denn personelle, zeitliche und finanzielle Engpässe im Bereich digitales Marketing lassen sich mittels cleverer Automatisierung deutlich reduzieren oder gar minimieren. Also, worauf warten Sie noch? 😊

🚀 Wo lässt sich Marketing Automation einsetzen?

Marketing Automation hat so einiges zu bieten und ist vielseitig einsetzbar. Lesen Sie im Folgenden, welche Bereiche Ihres Marketing-Alltags Sie von nun an getrost automatisieren können.

Automatisierung über alle digitalen Kanäle hinweg

Automatisierte E-Mail-Kampagnen sind meistens das erste, was einem beim Thema Marketing Automation in den Sinn kommt. Hier lassen sich grundsätzlich zwei Arten von Automatisierungs-Mails unterscheiden:

  • Automatisierte E-Mails, die aufgrund verhaltensbasierter Auslöser versendet werden. Mögliche Trigger (Versandauslöser) sind zum Beispiel eine Registrierung, ein Kauf im Onlineshop oder die Buchung eines Hotels.
  • Automatisierte E-Mails, die auf Basis eines festgelegten Zeitpunkts im Kundenlebenszyklus versendet werden. Mögliche Versandauslöser sind zum Beispiel Geburtstage, eine längere Inaktivität oder das Jubiläum der Shop-Anmeldung.

Marketing Automation kann aber noch viel mehr als E-Mail Marketing:

  • SMS-Nachrichten: Simsen ist niemals out! Halten Sie zum Beispiel Veranstaltungsteilnehmer mit Live-SMS auf dem Laufenden oder versenden Sie automatische Versand-Updates. 
  • Social Media: Planen und veröffentlichen Sie Ihre Inhalte auf verschiedenen Social-Media-Kanälen oder versenden Sie automatisierte Antworten auf empfangene Nachrichten.
  • Landing Pages: Wenn Ihre Landing Page ein Anmeldeformular enthält, können Sie Marketing-Automatisierung dafür nutzen, um neue Leads zu Ihren Kontaktlisten hinzuzufügen und mit diesen direkt in den Dialog zu treten.

Kontaktverwaltung und Segmentierung

Marketing-Automatisierung vereinfacht enorm die Verwaltung Ihrer Mailinglisten und die Segmentierung Ihrer Kontakte.

Entfernen Sie zum Beispiel Kontakte oder fügen Sie Kontakte ganz automatisch aus einer E-Mail-Liste zu Ihrer Datenbank hinzu.

marketing automation kontakte verwalten

Segmentieren Sie zudem Ihre Kontakte automatisch auf Grundlage von Interessen in unterschiedliche Listen und fügen Sie beispielsweise einen Kontakt zu Ihrer Liste „qualifizierter Leads“ hinzu, sobald dieser Ihre Preisseite besucht.

Erfahren Sie hier noch mehr zum Thema Empfängersegmentierung.

Lead Scoring

Marketing-Automatisierung ist ein leistungsfähiges Tool für Lead-Qualifizierung – das heißt, dass Sie die Qualität Ihrer Kontakte bewerten und sie priorisieren können, indem Sie Ihren Leads für jede Aktion (z.B. Website-Besuch) Punkte geben. So wissen Sie ganz genau, ob ein Lead auf dem richtigen Weg zur Konvertierung ist und Ihre wertvolle Zeit und Energie wert ist.

Das Ganze funktioniert so: Sie definieren Sie Bedingungen, die Ihrer Meinung nach ein Kontakt unbedingt erfüllen muss, um als Kunde in Frage zu kommen (z.B. Alter, Wohnort, Mitarbeiterzahl des Unternehmens). Sobald Ihre Kontakte eine bestimmte Punktzahl erreicht haben, nehmen Sie sie zum Beispiel in eine spezifische Liste für einen Werbe-Coupon auf. Dies animiert sie weiter zum Einkaufen.

lead scoring example

Beim automatisierten Lead Scoring vergleichen verschiedene Algorithmen Ihre bestehenden Kund:innen mit neuen Leads in Ihrer Datenbank. Je ähnlicher sich die Eigenschaften sind, desto besser ist die Punktebewertung Ihrer neuen Kontakte. Voraussetzung hierfür ist eine möglichst große vorliegende Datenmenge.

Erfahren Sie in dem kostenlosen E-Mail-Marketing-Seminar unserer Sendinblue Academy noch mehr zum Thema Lead Scoring:

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Egal ob E-Mail oder SMS, egal ob an diese oder jene Kontaktliste – bei Marketing Automation bestimmen Sie, was, wann, wie und mit wem geschieht. Und das vollautomatisiert.

🔒 Wie steht es um das Thema Datenschutz?

Wie überall geht es auch in der Marketing-Automatisierung nicht ohne rechtliche Vorgaben und Richtlinien. Seit Inkrafttreten der EU-Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) im Mai 2018 gilt: Kein Newsletter-Versand ohne ausdrückliche Zustimmung Ihrer Empfänger:innen. 

Laut DSGVO benötigen Sie für jeden Verarbeitungszweck von personenbezogenen Daten, das heißt für jede Art von E-Mail, die Sie versenden möchten (Newsletter, Marketing-Automatisierung, etc.), das Einverständnis Ihrer Kontakte.

Gestalten Sie Ihr Newsletter-Anmeldung also von Anfang an DSGVO-konform und fügen Sie Ihrem Anmeldeformular beispielsweise verschiedene Checkboxen hinzu, um die aktive Einwilligung für Ihre Automatisierungs-Mails einzuholen.

Erfahren Sie hier, wie Sie Schritt für Schritt DSGVO-konforme Newsletter-Anmeldeformulare mit mehreren Checkboxen erstellen.

💪 Wie genau funktioniert Marketing Automation?

Erfahren Sie in diesem Abschnitt, wie Sie Schritt für Schritt einen automatisierten Workflow erstellen und Kund:innen langfristig in treue Fans verwandeln.

1. Die richtige Marketing Automation Software auswählen

First things first. Um das Beste aus Ihrer Marketing-Automatisierung herauszuholen, ist die Wahl der passenden Software der erste Schritt Richtung Zielgrade.

Doch der Markt ist groß und macht die Wahl zu einer echten Herausforderung. Es gibt viele Marketing Automation Tools, deren Funktionen und Preise sich zum Teil erheblich unterscheiden. Zum Beispiel sind einige Plattformen eher auf E-Commerce-Unternehmen ausgerichtet, während sich andere wiederum besser für B2B-Marketingzwecke eignen.

Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Marketing Automation Software neben dem Budget auch auf folgende Schlüsselfunktionen:

  • Multichannel-Marketing-Kampagnen für verschiedene Customer Journeys
  • Besucher-Tracking, um zu wissen, wer sich Ihre Website ansieht und wie Besucher:innen sie nutzen
  • Reporting und Analysen zur Auswertung der Performance
  • Segmentierung, um Ihre Kontakte je nach Verhalten oder Interessen unterschiedlichen Listen zuzuordnen
  • Lead Management für verschiedene Phasen der Customer Journey, von der Lead-Generierung und -Erfassung bis zum Lead Nurturing.
  • A/B-Tests für verschiedene Customer Journeys und Inhalte, um letztlich die Version zu finden, die bei Ihren Empfänger:innen am besten ankommt.

Grundsätzlich gilt: Entscheiden Sie immer basierend auf Ihren Marketing-Bedürfnissen.

Vergleichen Sie hier die Automatisierungsfunktionen der vier beliebtesten E-Mail-Marketing-Anbieter.

Bei der All-in-One Online Marketing Software Sendinblue haben Sie bereits im kostenlosen Paket Zugriff auf alle Automatisierungsfunktionen für bis zu 2.000 Kontakte. Mit anderen Worten: Sie erstellen Ihren ersten automatisierten Workflow ohne auch nur einen Cent zu bezahlen. Sie haben also nichts zu verlieren. 😊

Und wenn Sie Gefallen am Automatisieren gefunden haben und noch mehr Kontakte automatisiert ansprechen möchten, können Sie ganz einfach ins Premium-Paket mit unbegrenzter Kontaktanzahl wechseln.

2. Ziele definieren

Wie bei jeder Marketing-Aktivität sollten Sie sich zunächst immer die Frage stellen: Was wollen Sie erreichen? Denn ohne Ziel kein Weg.

Wollen Sie mit Marketing Automatisierung mehr Leads generieren? Wollen Ihre Kundenbindung verbessern?

Ziele sind nicht nur für das Erstellen und das Ausspielen Ihrer Automation Workflows wichtig, sondern auch für die anschließende Auswertung Ihrer Ergebnisse essentiell. Denn erst so können Sie bei der Auswertung Ihrer Kampagnen-Performance überhaupt erst verfolgen, ob Sie Ihre Ziele erreicht haben.

3. Zielgruppen definieren

Nachdem Sie wissen, was Sie mit Ihrem Automation Workflow erreichen wollen, sollten Sie sich nun überlegen, wen Sie eigentlich erreichen möchten. 

Das können Leads sein, die Sie bereits akquiriert haben oder bestimmte Website-Besucher:innen, die Sie noch zu einem Kauf oder zu einem Download animieren möchten.

4. Workflow einrichten

Und nun Butter bei die Fische.

Marketing-Automatisierung klingt im ersten Moment vielleicht nach einer Herausforderung, ist im Grunde aber ganz simpel. Mit der Sendinblue All-in-One Marketing Software sowieso. Der wesentliche Part besteht darin, einen Workflow zu erstellen.

Das bedeutet: Sie legen Bedingungen fest, die wiederum bestimmte Aktionen auslösen (z.B. das Hinzufügen eines Kontakts zu einer E-Mail-Liste, die Vergabe von Punkten für die Lead-Bewertung oder das Versenden automatisierter E-Mails).

Hier die wichtigsten Schritte im Überblick:

1. Einstiegspunkt festlegen

Alles hat einen Anfang. Auch Ihr automatisierter Workflow. Der Einstiegspunkt ist hierbei die Bedingung, die den Automatisierungs-Ablauf überhaupt erst in Gang setzt und Ihrem Workflow sagt, ab wann er anfangen soll, auf einen bestimmten Kontakt zu achten. Ein möglicher Einstiegspunkt? Zum Beispiel, wenn ein Kontakt auf einen Link in Ihrer E-Mail klickt.

2. Definieren Sie Ihre Bedingungen

Einstiegspunkt festgelegt? Nun gilt es weitere Bedingungen zu definieren, die Ihr Kontakt durchlaufen soll. Im Prinzip sind diese Bedingungen Wenn-Dann-Strukturen, die sich verzweigen und Kontakte nach bestimmten Merkmalen herausfiltern. 

Stellen Sie sich die Bedingungen in Ihrem Workflow wie ein Baum vor: Stimmt ein Kontakt mit [einem bestimmten Merkmal] überein, dann geht dieser Kontakt den Ja-Zweig entlang. Lautet die Antwort „Nein“, dann geht dieser Kontakt den „Nein“-Zweig entlang. Abhängig vom Ergebnis jeder Bedingung (Ja oder Nein) lösen Sie unterschiedliche Aktionen aus.

Marketing-Automatisierung bei Sendinblue

Welche Merkmale das sein können?

  • Persönliche Merkmale: Diese Merkmale basieren auf Daten aus Ihrer Kundendatenbank und helfen Ihnen dabei, automatisierte Lifecycle-Mailings auszulösen. Beispiel: Sie verwenden das Geburtsdatum eines Kontakts als Merkmal, um einen speziellen Gutschein-Code an seinem Geburtstag zu versenden.
  • Verhaltensbasierte Merkmale: Diese Merkmale basieren auf dem Nutzerverhalten und helfen Ihnen dabei, Trigger-Mailings auszulösen. Beispiel: Sie versenden eine exklusive Einladung zu einem Treueprogramm an diejenigen Kund:innen, die häufig bei Ihnen einkaufen.

Exit- und Neustartbedingungen festlegen:

Legen Sie neben grundsätzlichen Bedingungen auch Exit-Bedingungen und Neustartbedingungen fest. Dies sind Bedingungen, die Ihrem Workflow im Prinzip sagen: „Wenn der Kontakt [Bedingung X] erfüllt, dann entfernen Sie ihn aus dem Workflow (Exit-Bedingung) oder bringen Sie ihn an den Anfang des Workflows zurück (Neustart-Bedingung)“.

  • Warum Exit-Bedingungen? Stellen Sie sich vor, Sie haben ursprünglich einen Workflow erstellt, der eine Reihe von E-Mails versendet, um Leads in Kund:innen zu verwandeln. Nun hat Ihr Kontakt aber bereits vor Abschluss Ihrer E-Mail-Serie einen Kauf getätigt und soll nicht länger mit E-Mails bombardiert werden.
  • Warum Neustartbedingungen? Unter Umständen möchten Sie Ihren Workflow von vorne beginnen. Sie geben beispielsweise als Neustartbedingung eine Wartezeit von sechs Monaten an: Kauft der Kontakt immer noch nichts, dann versuchen Sie es erneut.

3. Beispiel-Workflow

Stellen Sie sich vor, Sie würden eine Liste „treuer Kund:innen“ für Ihren Onlineshop erstellen wollen. Ein möglicher Workflow könnte dann so aussehen:

Beispiel Marketing Automation Workflow
  1. Ihr Kontakt tritt in den Workflow ein, indem er einen Online-Kauf getätigt hat. (Einstiegspunkt)
  2. Ihr Workflow prüft nun, ob es sein erster Kauf ist (Bedingung → Verhaltensmerkmal)
  3. WENN JA – dann schickt der Workflow Ihrem Kontakt eine E-Mail mit einem 20% Rabatt-Coupon, um ihn zu einem weiteren Kauf zu animieren. (Aktion)
  4. WENN NEIN – dann fügt der Workflow den Kontakt automatisch zur Liste der „treuen Kund:innen“ hinzu (Aktion)

👌 Praxisbeispiele für automatisierte E-Mail-Kampagnen

Theorie schön und gut. Wie wird Marketing-Automatisierung aber nun konkret in der Praxis angewendet?

Kombinieren Sie beliebig viele Bedingungen miteinander und erstellen Sie einfache oder komplexere Workflows. Sendinblue stellt Ihnen für gängige Szenarien viele Workflow-Vorlagen bereit, die Einsteiger:innen den Start in die Marketing Automation erleichtern.

Hier einige Praxisbeispiele für E-Mail Marketing Automation im Überblick:

Willkommens-Mailings

Sie haben neue Newsletter-Abonnent:innen generiert? Glückwunsch! Nun heißt es dranbleiben. Heißen Sie sie mit einer Begrüßungs-Mail willkommen und bauen Sie so von Anfang an eine gute Kundenbeziehung auf.

Der E-Mail-Versand erfolgt in der Regel direkt nach der Bestätigung der Newsletter-Anmeldung, also nach Abschluss des Double-Opt-In. Teilen Sie Ihren Abonnent:innen auch mit, welche Inhalte Sie in Zukunft erwarten dürfen und in welchen Abständen sie von Ihnen hören werden.

Willkommens-Mailing als Beispiel für Marketing Automation bei Sendinblue

Geburtstags-Mailings mit Rabatt-Coupon

Vergessen Sie nie wieder einen Geburtstag! Geburtstage sind die perfekte Möglichkeit, um Ihren Kontakten ein persönliches Geschenk zu machen und gleichzeitig Ihre Kundenbeziehung zu stärken sowie die Conversionrate zu steigern.

Die Einrichtung ist denkbar einfach, denn das Geburtsdatum ist als Merkmal bei den meisten Onlineshops und in CRM-Systemen bereits vorhanden und kann direkt ins Marketing-Automation-System übertragen werden.

Geburtstags-Mailing als Beispiel für Marketing Automation

Nachfass-Mailings an Warenkorbabbrecher:innen

Voller Warenkorb, aber es kommt nicht zum finalen Klick auf den „Kaufen“-Button?

Warenkorbabbrecher:innen sind ein leidiges Thema für Onlineshops. Doch es gibt Mittel und Wege, unschlüssige Kunden doch noch zu glücklichen Kunden zu machen. Zum Beispiel mithilfe von automatisierten Follow-up Mailings. 

Diese sollten Produktempfehlungen auf Grundlage der Artikel aus dem Warenkorb enthalten. Viele Menschen geben ihren Einkaufswagen auf, weil zum Beispiel diese oder jene Produkteigenschaft fehlt oder der Preis einfach zu hoch ist. Ähnliche Produktempfehlungen zeigen ihnen, was sonst noch erhältlich ist und bringt sie zu Ihrem Onlineshop zurück.

Nachfass-Mailing als Beispiel für Marketing Automation

Erfahren Sie hier, wie Sie Schritt für Schritt einen Workflow für Warenkorbabbrecher:innen erstellen.

😍 Warum heute tun, was Sie gestern hätten automatisieren können?

Sie wissen nun, worauf es bei Marketing Automation ankommt und warum Sie als E-Marketer auf keinen Fall darauf verzichten sollten. Hier noch einmal die wichtigsten Punkte zusammengefasst:

  • Definition: Marketing Automation ist die Automatisierung sich wiederholender Marketing-Aufgaben und basiert auf einer Reihe vordefinierter Bedingungen.
  • Vorteile: Mit Marketing-Automatisierung kommunizieren Sie automatisiert und personalisiert mit Ihren Kontakten und machen Interessenten in kürzester Zeit zu Kund:innen. Automatisierung ist einer der effizientesten Wege, um neue Leads zu gewinnen, diese zu informieren, weiterzuentwickeln und zu qualifizieren. Und nebenbei sparen Sie auch noch jede Menge Zeit und Geld – eine klare Win-Win-Situation.
  • Ablauf: Bei Marketing Automation erstellen Sie automatisierte Workflows und legen für diese immer einen Einstiegspunkt sowie verschiedene Wenn-Dann-Bedingungen fest, die entweder auf verhaltensbasierten (z.B. Klick auf einen Link) oder persönlichen (z.B. Geburtstage, Konto-Jubiläen) Merkmalen basieren.

Falls Sie noch mehr über Marketing Automation erfahren möchten, dann empfehlen wir Ihnen noch diese Blog-Artikel:

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Erstellen Ihres ersten automatisierten Workflows. 💪

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