August 20, 2019

Wie Sie mit Direktmarketing erfolgreich werden

Lesezeit ungefähr 5 min

Was ist Direktmarketing?

Der Begriff Direktmarketing bezeichnet Werbemaßnahmen, mit denen Kunden direkt angesprochen werden. Ziel ist es, mit verschiedenen Instrumenten Kunden und Empfänger zu einer Aktion, wie beispielsweise einem Kauf zu bewegen. Die Kommunikation erfolgt dabei über die Kanäle Print Marketing, per Telefon und E-Mail Marketing.

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Direktmarketing wird eigentlich schon direkt im Begriff erklärt. E-Mail Marketing ist oft all about personality. Ihre Empfänger überzeugen Sie am besten mit einer individuellen Ansprache, Personalisierungen und direkter Kommunikation. Was genau es mit Direktmarketing auf sich hat und wie Sie Direktmarketing erfolgreich umsetzen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wie plane ich eine erfolgreiche Direktmarketing-Kampagne?

Schritt 1: Ziele festlegen

  • Was soll mit der Direktmarketing-Kampagne erreicht werden?
  • In welchen Markt soll die Kampagne stattfinden?
  • Wer soll angesprochen werden?
  • In welchem Zeitraum soll die Kampagne stattfinden?
  • Welches Budget steht zur Verfügung?

Profi-Tipp: Besonders wichtig ist in diesem ersten Schritt die Segmentierung der Zielgruppen. Je mehr Daten vorliegen, desto genauer kann segmentiert werden. Je exakter das Segment, desto größer fallen die Erfolgschancen aus.

Schritt 2: Planung der Kommunikation

Nachdem Sie in Schritt 1 Ihre Ziele definiert haben, brauchen Sie nun einen Plan, wie Sie diese erreichen. Bei der Planung der Kommunikation sollten Sie nun im Vorfeld die Interaktion mit dem Kunden durchdenken. 

Möchten Sie verschiedene Kanäle nutzen? Reicht ein einmaliger Newsletter, um Ihr Ziel zu erreichen oder benötigen Sie eine mehrstufige E-Mail-Strecke? Machen Sie sich vor der Umsetzung einen groben Plan, um strukturiert an die Erstellung herangehen zu können.

Schritt 3: Umsetzung

Wie soll Ihre Kampagne aussehen? Welche Inhalte und Grafiken möchten Sie nutzen? Wo führt Ihr Call-To-Action hin? Diese und andere Fragen stellen Sie sich bei der Umsetzung Ihrer Kampagne.

Profi-Tipp: Bei der Umsetzung eines Newsletters sind Sie teilweise von anderen abhängig. Machen Sie sich frühzeitig bewusst, was Sie von Ihren Kollegen benötigen, um im späteren Verlauf keine Verzögerung in Kauf nehmen zu müssen.

Schritt 4: Controlling

Nach dem Versand sollten Sie immer die Performance Ihrer Kampagne im Auge behalten. Die Daten geben Ihnen nicht nur Insights für Optimierungen der aktuellen Kampagne, sondern helfen Ihnen auch bei kommenden Marketing-Aktionen.

  • Wie ist die Response? (Anteil der Reaktionen)
  • Wo liegen die Kosten pro Reaktion?
  • Wo liegt der ROI? (Verhältnis von Gewinn und Budgeteinsatz)

Welche Direktmarketing-Instrumente gibt es?

Die Instrumente im Direktmarketing sind sehr vielfältig. E-Mail Marketing ist eine der größten Direktmarketing-Instrumente. Durch Segmentierung, Personalisierung und Automationen können E-Mails nicht nur individuell an einzelne Empfänger angepasst, sondern auch automatisch versendet werden.

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Wie funktioniert Direktmarketing mit E-Mails?

Ihre Vorteile:

  • gezielte Ansprache der Zielgruppe und dadurch geringe Streuverluste
  • geringere Kosten im Vergleich zu großen Reichweitenkampagnen
  • unmittelbare Reaktion der Kunden und damit sehr schnell mess- und auswertbar
  • direkt im Umsatz spürbar, wenn viele Kunden direkt reagieren

Auch E-Mail Automation gehört dazu. Viele E-Mails, die dem Aufbau einer Kundenbeziehung und der Verbesserung der Kundenbindung dienen, können automatisiert werden.

E-Mail Marketing ermöglicht durch besonders viele individuelle Anpassungsmöglichkeiten ein granulares und zielgenaues Ausspielen von Inhalten und Newslettern an Zielgruppen, die auch wirklich interessiert sind. Dank Personalisierung und Segmentierung können genau jene Empfänger angesprochen werden, auf die die Inhalte eines Newsletters auch wirklich passen. 

Mit automatisierten Kampagnen, wie Trigger-Mailings bei Kaufabbrüchen oder Jubiläumsmailings, können Empfänger automatisiert angesprochen werden. E-Mails und Newsletter haben für Zielgruppen eine hohe Relevanz. Nicht zuletzt, weil eine Anmeldung zum Newsletter-Empfang eines Unternehmens aktiv durch den Empfänger ausgelöst und bestätigt werden muss.

Was sind Direct Mails?

Ein individualisierter Newsletter mit direkter Ansprache wird Direct Mail genannt. Er bezieht sich auf eine bestimmte Kampagne, ein Angebot oder ein Produkt. Jeder Newsletter ist eine persönliche Nachricht, die direkt im Postfach des Empfängers landet. 

Personalisierung ist die halbe Miete. Dabei kann zum Beispiel die Anrede personalisiert werden (Liebe Frau Meier…). Das ist allerdings nur der Anfang – die Möglichkeiten zur Individualisierung sind bei einer Direct Mail beinahe unbegrenzt, solange die entsprechenden Empfängerdaten vorhanden sind. Umgesetzt wird die Personalisierung über Platzhalter, die beim Versand automatisch mit den passenden Daten befüllt werden.

Neben Newslettern gibt es noch weitere Kampagnen-Beispiele des Direktmarketings, die im E-Mail Marketing genutzt werden können. Einerseits gehören dazu Transaktionsmails, die vor allem von Online-Shops versendet werden. Zu Transaktionsmails zählen zum Beispiel Bestellbestätigungen oder Versandbenachrichtigungen. 


Beispiele für Direct Mails
Newslettereinmalige E-Mail für einen bestimmten Anlass (z.B. Angebot)
Trigger-Mailaktionsbezogene E-Mail, die automatisiert beim Eintreffen eines bestimmten Ereignisses versendet wird (z.B. Registrierung, Kaufabbruch)
Lifecycle-Mailanlassbezogene E-Mail, die automatisiert zu einem festen Zeitpunkt versendet wird (z.B. Geburtstag, Jubiläum der Registrierung)

Starten Sie mit diesen Direktmarketing-Kampagnen richtig durch

Eine klassische Direktmarketing-Kampagne mit Newslettern ist zum Beispiel eine Cross-Selling-Kampagne. Bestandskunden können Sie hier Angebote anhand ihrer bestehenden Käufe oder Interessen unterbreiten. Das Ziel einer Cross-Selling-Kampagne ist es Bestandskunden zu weiteren Käufen zu motivieren. Hier ein beispielhafter Aufbau einer solchen Kampagne:

1. Cross Selling Mail

Das erste Mailing ist das Grundgerüst Ihrer Kampagne. Versuchen Sie, das Mailing so individuell wie möglich an Ihre Empfänger anzupassen. Nur wenn die Inhalte wirklich relevant für Ihre Kunden sind, kann Ihre Kampagne erfolgreich sein.

2. Follow-Up Mail

Reagieren Ihre Empfänger nicht auf Ihr erstes Mailing, kann es sich lohnen, einen ersten Reminder zu senden. Das erste Follow-Up Mailing kann ca. 3-5 Tage nach dem ersten Mailing versendet werden. Nutzen Sie hier einen neue Betreffzeile und passen Sie Ihr erstes Mailing leicht an.

2. Follow-Up Mail

Kommt es nach weiteren 5-10 Tagen immer noch nicht zu einer Conversion, können Sie Ihre Empfänger mit einem persönlichen Rabatt motivieren. Schenken Sie Ihren Kunden zum Beispiel einen 10% Gutschein für eine Produktkategorie. Geben Sie dem Gutschein dabei ein Ablaufdatum, um bei den Kunden etwas Druck aufzubauen.

3. Follow-Up Mail

In einem letzten Follow-Up Mailing nach ca. einer Woche können Sie nochmal versuchen Ihre Empfänger zu einem Kauf zu bewegen. Gehen Sie erneut auf die jeweilige Produktkategorie Ihrer Kunden ein und erinnern Sie diese kurz vor Ablauf des Gutscheins an ihren Rabatt.

Fazit: Mit Direktmarketing durchstarten!

Durch Direktmarketing werden Interessenten und Empfänger individuell von Unternehmen angesprochen. Im Gegensatz zu anderen Marketing-Methoden können Marketer Ihren Empfängern so sehr viel relevantere Inhalte senden und Ziele, wie Registrierungen, Neukundengewinnung und die Festigung von Kundenbeziehungen besser erreichen. Probieren Sie es aus!

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